در آستانه رویداد لندتک ایران که به همت کارخانه نوآوری رسانه راه‌کار در نیمه اول مردادماه برگزار می‌شود، دومین پیش‌رویداد آن با حضور امین خادمی، مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت به‌صورت آنلاین برگزار شد.
شکل‌گیری و رشد اقساط‌مارکت
در ابتدای این جلسه درباره شکل‌گیری، مدل فعالیت و وام‌دهی اقساط‌مارکت صحبت شد. خادمی با اشاره به وضعیت اقتصادی اواخر دهه هشتاد و کاهش فروش نقدی، این فروشگاه‌ها را برآمده از نیاز تعدادی از فروشندگان به فروش قسطی دانست و در این‌باره توضیح داد: «بعد از چند سال فعالیت انفرادی متوجه شدیم ریسک بازار بسیار بزرگ‌تر از ریسک‌پذیری کسب‌وکارهای خرد است؛ پس کسب‌وکارهای غرب کشور با همکاری با هم، عمده کالاهای ضروری مشتری را در پایگاه‌هایی با بیش از ۵۰۰ مترمربع زیربنا عرضه کردیم. جامعه هدف ما نیز بر اساس دغدغه شخصی در کنار دغدغه کسب‌وکاری مشخص شد و تصمیم گرفتیم به بازنشستگان تأمین اجتماعی خدمات ارائه دهیم.»
این فروشگاه که یکی از قدیمی‌ترین قسطی‌فروشی‌های کشور با بیش از ۱۰ سال سابقه است تا سال ۱۳۹۸ به فروش اقساطی به شکل سنتی پرداخت. در نهایت در این سال با عنوان یک تعاونی و طرح ملی در وزارت تعاون به نام «رفاه بازنشستگان میهن» به ثبت رسید. این تعاونی که از دل خواسته مشتری سنتی به وجود آمده بود شروع به ارائه خدمات به ارگان‌های مختلف کرد و دو سال تعاونی برتر کشور شد.
خادمی درباره نحوه ارائه خدمات‌شان گفت: «ما از دهه ۹۰ به مشتریان سنتی که تمایل داشتند به‌جای فضای الکتریکی، کالای خود را حضوری تأمین کنند ارائه خدمت کردیم. قبل از سال ۱۳۹۸ ما کل ریسک را تقبل می‌کردیم و تأمین کالا هم به عهده خودمان بود و با حمایت بانک رفاه و یک وکالت‌نامه کاغذی خدمات خود را به بازنشستگان ارائه می‌دادیم. به‌مرور با توجه به بستر فیزیکی و طرح بازاریابی مناسب‌مان به عضویت اتحادیه فروشگاه‌های زنجیره‌ای و جمع خرده‌فروشی‌های کشور پیوستیم.»
او دلیل تمرکز اقساط‌مارکت بر غرب کشور را کنترل ریسک و پیشنهاد وزارت تعاون اعلام کرد: «در مرحله آزمون‌وخطا باید در بستری فعالیت کنیم که ریسک به حداقل برسد. عمده همکاران ما هم در غرب کشور بودند و اشراف بهتری به بازار آن داشتند. از طرفی وزارت تعاون پیشنهاد کرد که از استان‌های نسبتاً ضعیف شروع به فعالیت کنیم.»
چالش‌های اقساط‌مارکت
مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت درباره چالش‌هایی که به‌عنوان یک لندتک با جامعه هدف خاص با آن روبه‌رو بودند بیان کرد: «نکته اصلی این است که یک کسب‌وکار باید خدمات خود را با توجه به نیاز مشتری‌اش ارائه دهد. ما در جایگاه یک کسب‌وکار سعی کردیم به‌جای همراهی بی‌رویه با فناوری و نادیده گرفتن نیاز مشتری، اعتماد بازنشستگان و خانواده‌های آنها را جلب کنیم. اما حالا با آموزش‌های مناسب آنها را به سمت خرید اینترنتی سوق دادیم و در روزهای آینده هم از مارکت‌پلیس اقساط‌مارکت رونمایی می‌کنیم.»
او در ادامه جزئیات وام‌دهی و اقساط مجموعه خود را توضیح داد: «فروش اقساطی ما دو پلن دارد: فروش چکی و فروش به سازمان‌های طرف قراردادمان مثل تأمین اجتماعی که بخش امن و کم‌ریسک کسب‌وکار ماست. افراد طرف قرارداد با کد ملی و بدون مراجعه به بانک یا درگیری با بروکراسی می‌توانند از خدمات ما استفاده کنند.»
اقساط‌مارکت یک شرکت BNPL است، نه لندتک
خادمی در پاسخ به کاربرد لندتک در کسب‌وکار خود اظهار کرد: «به دلیل نوپا بودن صنعت لندتک از کلمات در جای نامناسب استفاده می‌شود. لندتک به‌عنوان زیرمجموعه فین‌تک فقط مختص صنعت الکترونیک مثل بانکداری الکترونیک نیست. یک شرکت لندتکی باید به‌دور از فضای بروکراسی در حوزه‌های مختلف مثل مسکن، وام به دانشجوها و غیره فعالیت کند. البته یکی از فعالیت‌های این کسب‌وکارها، ارائه تسهیلات نوآورانه به حوزه BNPL است؛ اما به‌عنوان یک شرکت لندتکی باید مطابق قوانین بانک مرکزی تأمین‌کننده مالی باشد.»
او بر اساس این تعاریف، شرکت خود را یک شرکت BNPL دانست و تعریف خود را به این شکل بیان کرد: «در گذشته تأمین کالا و تأمین مالی فروشگاه اقساطی بر عهده خودشان بود. الان به دلیل افزایش قیمت محصولات، ضلع سومی در زنجیره فروشگاه – مشتری به نام تأمین‌کننده مالی به وجود آمده که بانک‌ها، نئوبانک‌ها و لیزینگ‌ها مسئول آن هستند. بر همین اساس در صنعت تأمین‌کننده کالا یا تأمین‌کننده مالی هستیم. شرکت‌های BNPL تأمین‌کننده کالا و شرکت‌های لندتک تأمین‌کننده مالی هستند که ما هم خودمان را BNPL می‌دانیم.»
عملکرد و دستاوردهای اقساط مارکت
خادمی ضمن تشویق بازیگران صنعت به ارائه آمار دقیق، تعداد کسانی که از خدمات آنها استفاده کرده‌اند را بیش از ۱۰۰ هزار نفر اعلام کرد. او با بیان تفاوت بین مشتری و مصرف‌کننده بیان کرد که بیش از ۸۰ درصد مشتریان این فروشگاه‌ها خانواده‌های بازنشستگان هستند که در اصل مصرف‌کننده‌اند تا طرف قرارداد و مشتری. او حجم تسهیلاتی را که به این افراد تعلق گرفته، از سال ۱۴۰۰ به بعد، ۷۰۰ میلیارد تومان برآورد کرد و درباره نرخ نکول این تسهیلات چنین گفت: «یکی از مهم‌ترین دستاوردهای اقساط‌مارکت، نرخ نکول صفر درصد در بخش اقساط سازمانی و قراردادی است. به پشتوانه سال‌ها تجربه، مشتری را به شکلی اعتبارسنجی می‌کنیم که بازپرداخت تضمین شود و در جایگاه امنی قرار بگیریم. با توجه به قراردادها و تعهداتی که با بانک‌ها و سازمان‌های مختلف داشتیم، مبلغ را از حساب مشتری و حقوق مستمر برداشت می‌کردیم و به این روش به نکول زیر یک درصد رسیدیم. یک درصد نکول باقی‌مانده را هم با ضمانت‌هایی که تعبیه دیدیم به صفر رساندیم و بستری با نکول صفر درصد برای تأمین‌کننده مالی ایجاد کردیم که با توجه به شرایط اقتصادی بسیار جذاب است.»
او در ادامه اضافه کرد: «هرچند ظاهر کار ما سنتی است تا مشتری راحت باشد، اما در درون مجموعه و در دفاتر خود با رویکرد فناورانه‌‌مان بیش از ۱۰۷۰ نماینده را در سطح کشور مدیریت می‌کنیم. یکی از دیگر دستاوردهای سال گذشته ما در حوزه لندتک، ارائه خدمات در هشت دقیقه است. سرویسی ایجاد کرده‌ایم که از افتتاح حساب در بانک اول به‌عنوان تأییدکننده و اعتبارسنج تا واریز وجه به حساب مشتری به‌وسیله بانک دوم در جایگاه تأمین‌کننده مالی، هشت دقیقه طول می‌کشد.»
تلاش برای هم‌افزایی، نه حذف رقبا
مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت در پاسخ به سؤال حاضران در نشست درباره مرچنت‌ها و خط اعتباری آنها گفت: «با توجه به اینکه نمی‌خواستیم کسب‌وکارهای محلی و کوچک‌تر را وارد رقابت با خود و در نهایت نابود کنیم، تصمیم گرفتیم علاوه‌بر نماینده‌های اصلی خودمان، سایر فروشگاه‌هایی را که حسن شهرت داشتند، به مرچنت خود اضافه و با برند خود معرفی کنیم و با تأمین کالا و تأمین مالی آنها باعث هم‌افزایی بسیار عالی شدیم.»
سبد فروش تحت تأثیر قوانین رگولاتور است
خادمی در تشریح سبد ارائه‌شده به مشتری‌های اقساط‌مارکت، چهار دسته از پرتقاضاترین کالاها شامل لوازم‌خانگی، فرش، مبلمان و لوازم دیجیتال را نام برد و گفت: «سبد کالا براساس استراتژی فروش، خواسته بازار و قوانین رگولاتورها تعین می‌شود. در نمایندگی‌های اصلی ما از گوشت مرغ و خدمات پزشکی تا لوازم‌خانگی ارائه می‌شود، اما خواسته بازار این نیست که اتفاقاً نشئت‌گرفته از قوانین رگولاتور است، زیرا تسهیلات مدنظر باید به کالای ماندگار تعلق بگیرد.»
لندتک؛ صنعتی نوپا و در معرض خطر
فضای جلسه دوباره به‌طور تخصصی به سمت لندتک‌ها رفت و خادمی در توصیف آن گفت: «با توجه به وضعیت بسیار بد دیگر شاخه‌های فین‌تک، لندتک وضع خوبی دارد، اما باید دقت کرد که این صنعت نوپاست و با تزریق پول نمی‌توان آن را رشد داد، بلکه به هوشمندی بازیگران آن هم نیاز است. برای این کار بهتر است هرچه سریع‌تر بازیگران این حوزه دور هم جمع شوند و با تبادل اطلاعات، حتی نواقص یکدیگر را برطرف کنند. در سال‌های گذشته همکارانی بدون تجربه کافی و باعجله وارد فضای فروش اینترنتی شدند تا دیده شوند و پیشرفت کنند، ولی توجه نکردند که بیشتر هم در تیررس خواهند بود. یااینکه پلتفرم‌ها در این بازه زمانی برای این صنعت خطرناک‌اند، چون صنعت هنوز به بلوغ نرسیده و پلتفرم‌ها با تبلیغات اشتباه، توجه رگولاتور را به این صنعت جلب می‌کنند و در نهایت مصوبه‌هایی تصویب می‌شود که خود پلتفرم‌ها محدود شوند.»
او در ادامه تأکید کرد: «وضعیت اکوسیستم بسیار حساس است و بازیگران قدیمی صنعت نباید اجازه دهند وضعیتی که برای خیلی از زیرشاخه‌های فین‌تک ایجاد شد و حالا اسمی از آنها نیست، برای لندتک هم پیش بیاید.»
نقش رگولاتور در کاهش کلاهبرداری
یکی دیگر از مسائل و چالش‌های لندتک، کلاهبرداری‌هایی است که در این صنعت اتفاق می‌افتد. خادمی در این‌باره گفت: «مشتریان به‌خاطر وضعیت اقتصادی به ما پناه آورده‌اند و ما باید با تدابیر لازم، موقعیت را برای آنها امن کنیم. از طرفی خود مشتری هم باید با فناوری همراه شود و این اتفاق در طول سال‌ها و ناخودآگاه رخ می‌دهد. اگر ما مسیر را درست طی کنیم، کاربر هم به‌موازات آن آموزش می‌بیند. اما نباید به همین بسنده کرد. زیرا اتفاقاتی می‌افتد که از اختیارات ما خارج است و دولت و رگولاتور باید برای آن راه‌حل ارائه کنند. یکی از الزامات این حوزه، ایجاد یک مرکز داده است که علاوه‌بر تسریع اعتبارسنجی، باعث تمرکز داده‌های کسب‌وکارها می‌شود و در نتیجه ما می‌توانیم با کیفیت بهتری خدمات‌مان را ارائه دهیم.»
رویداد لندتک جایی برای جمع شدن و هم‌افزایی بازیگران صنعت لندتک است
قبل از پاسخگویی به سؤالات حاضران و پایان جلسه، خادمی درباره مباحثی که بهتر است در رویداد لندتک مطرح شود، صحبت کرد. او ابتدا این رویداد را پرکننده جای خالی اتحادیه دانست که برای صنعت لندتک که نوظهور و در خطر است کمک بسیار بزرگی است.
مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت مهم‌ترین کارکرد این رویداد را جمع کردن بازیگران این صنعت دور هم دانست. او معتقد است این جمع شدن باعث می‌شود درباره چالش‌ها و داده‌ها صحبت شود و ارتباط مستمری شکل بگیرد. در نهایت این کار می‌تواند با ارائه تعاریف درست و منابع مالی مناسب به اقتصاد کشور کمک کند.
خادمی این کمک را مستلزم این می‌داند که عملکرد لندتک‌ها در اقتصاد روشن شود و نقش مهم اقتصادی آنها برای دولت و رگولاتور تبیین شود. او سپس در جملاتی این نقش را کمی روشن کرد: «درباره شعار «حمایت از تولید» باید پرسید اگر انبار کارخانه‌ها تا سقف پر باشد اما مشتری نتواند خرید کند، چه فایده‌ای دارد جز اینکه به غرق زودهنگام تولیدکننده کمک کرده است؟ برای حمایت از تولید، باید زمینه خرید را برای مشتری تسهیل کنیم تا خودبه‌خود به خرید و مصرف تولیدات داخلی روی بیاورد و این کار با شرکت‌های BNPL ممکن می‌شود.»
او در ادامه تأکید کرد: «با انتقال درست نقش خود در اقتصاد می‌توان حمایت و تسهیلات ارزان‌قیمت را از دولت درخواست کرد. پس علاوه بر ایجاد اتحاد در این رویداد، می‌توان با ارائه تعریف مناسب، نقش مثبت لندتک‌ها را منتقل کرد.»
موضوع مهم دیگری که به آن اشاره شد، اعتبارسنجی است. به‌وجودآوردن بستر امنی برای بازیگران این صنعت که به بانک یا مؤسسات مالی تکیه ندارند، باعث می‌شود صنعت دوام داشته باشد. زیرا برای به‌وجود آوردن بستری بین مشتری، تأمین‌کننده مالی و صاحبان کالا باید با اعتبارسنجی‌های دقیق، کسب‌وکارها در فضایی امن قرار بگیرند.
موضوع بسیار مهم بعدی که خادمی اشاره کرد، مالیات است. او توضیح داد که لندتک‌ها کسب‌وکارهایی هستند که هنوز نقش‌شان در حوزه مالیات تعریف دقیق و مدونی ندارد و باید در حوزه مالیات با هم همکاری کنند و نسبت به نوع درآمدزایی پاسخگو باشند، زیرا ممکن است در صورت همکاری نکردن؛ حتی با داشتن استراتژی صحیح به‌ناچار ورشکست شوند.
نقش فناوری در لندتک
در پایان جلسه، خادمی به سؤالات حاضران پاسخ داد. او ابتدا درباره مقدار فناوری استفاده‌شده در لندتک و خودکارسازی فرایندها توضیح داد: «ما در تعریف فین‌تک و لندتک روی نوآوری تأکید داریم، اما با این تعریف جز چند نئوبانک که در این راستا فعالیت می‌کنند هنوز شرکتی نداریم که به‌صورت ایده‌آل و صددرصد به‌صورت لندتک کار کند. اما شرکت‌های زیادی داریم که در این مسیر در حال پیشرفت‌اند.»
بخشنامه بانک مرکزی
سؤال بعدی درباره بخشنامه بانک مرکزی راجع‌به لندتک‌ها بود که خادمی در جواب گفت: «این مصوبه برای شرکتی مثل ما نیست و براساس تعاریف اشتباهی تصویب شده است. خوشبختانه این مصوبه نه‌تنها باعث نشد که مجموعه اقساط‌مارکت محدود شود، بلکه باعث ترغیب همکاری بسیاری از تأمین‌کنندگان مالی با مجموعه ما شد.»
فروش اقساطی و کاهش قدرت خرید
سؤال درباره کاهش قدرت خرید، فشار بیشتر بر قشر کم‌درآمد و افزایش نرخ بهره ناشی از فروش اقساطی بحث را به سمت گران‌بودن پول در کشور کشاند و خادمی اظهار کرد: «وضعیت فروش اقساطی در کشور به دلیل گرانی پول اصلاً مساعد نیست و تبعات زیادی برای مشتری دارد. دلیل استفاده مشتری از خرید اقساطی چیزی جز تورم نیست. آنچه اوضاع اقتصادی را برای خانواده‌ها سخت‌تر می‌کند، نبود مدیریت مالی است که خرید اقساطی به خانواده‌ها در مدیریت مالی کمک کرده است.»
تضعیف بانک‌ها و اقتصاد بیمار
مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت در جواب سؤال آخر درباره وام‌دهی با کارمزد کم که وظیفه بانک‌هاست گفت: «اقتصاد ما بیمار است و از قضا بیماری از خود بانک شروع شده است. بانک‌ها تسهیلات تکلیفی زیادی دارند که به آنها تحمیل می‌شود و بازپرداخت خوبی هم ندارند. همین تسهیلات باعث می‌شود بانک‌ها روزبه‌روز بیشتر ضعیف شوند. این وظیفه دولت و بانک مرکزی است که تعاریف درستی ارائه دهند تا همین اعتبارات ارزان‌قیمت حتی با وضع سختگیرانه به مشتری مدنظر برسد و صنعت هم ضربه نخورد.»
راه پرداخت – رسانه فناوری‌های مالی ایران
ثبت دیدگاه